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武汉华日激光开拓海外市场的故事

导读: 何立东清晰意识到,在中国制造与海外市场间,隔着一层透明的玻璃罩———歧视。“他们觉得中国企业只会做廉价、低端的物品,擅长仿冒与抄袭”。

  初出茅庐被美国人瞧不起

  2011 年春节,何立东没有感到一丝过年的喜悦。

  除夕,他搬上几台紫外激光器样机,远赴旧金山,钻进美国西部光电展。这是全球光电子界的盛会之一,展会面积超过6万平方米,数千企业汇集一堂。

  紫外激光器,可加工精密的汽车模具、手机屏等。不过,紫外线波长短,激光器很难稳定控制。国内目前只有华日激光能自主生产系列紫外激光器,与国际一流水平相近。

  不过,何立东参展的兴奋劲很快就被美国人的眼神灭了。多数美国同行一到他的展台就乐,“哦,中国人还能做这种东西”。然后,围着样机转几圈,没有几个人愿意深入了解。“那感觉,就跟看件玩具差不多”。有几个美国人还在一旁窃窃私语,“这家公司抄我们的东西”。何立东听到心里不是滋味。他环视中国团内的数十位同行:舞台仪器闪着光怪陆离的灯光, 低端的激光设备吱吱作响。客户一进中国展区,问得最多的是价格,而不是产品性能。

  何立东清晰意识到,在中国制造与海外市场间,隔着一层透明的玻璃罩———歧视。“他们觉得中国企业只会做廉价、低端的物品,擅长仿冒与抄袭”。

  这次展会,华日激光没有拿到一份订单,没有结识一位有潜力的客户。

  二探海外德国人另眼相待

  何立东没有退缩,“我对公司的技术非常有信心”。

  2011 年3 月,在上海举办的慕尼黑激光、光电展,何立东拿下更大的展位作宣传。这是华日激光首次在国内的国际性展会上亮相,境遇马上改变。各地专家对华日激光的产品给予很大关注,10 多拨各国同行来看展台,日韩商人频频咨询,台湾激光协会立马组团到武汉参观公司。

  一家在美国排名前两位的激光公司,向华日激光定制一台紫外发生器,很坦率地告诉何立东,“我们要拿回去测试”。何立东明显感觉“他们很慌”。激光公司的成本一大半在人力,相比美国同行,华日激光的成本低很多,其仪器性能与美国一流企业非常接近,价格却只有他们的一半。此时, 一位名叫托比的德国激光行业专家出现了。他与何立东相谈甚欢,决定做华日激光的德国代理商, 帮助企业进军德国。

  6月,全球最顶尖的激光展———德国慕尼黑激光展开幕。这一次,何立东与托比并肩站在华日激光的展台前,“一切都很顺利”。托比运用自己在德国业界的影响,介绍不少朋友看展, 何立东迅速融入德国行业圈子。很快,5 台样机送给下游客户。3 个月后,4台样机被对方留下, 德国市场迅速打开。短短半年,华日激光在德国卖出30多台高端紫外激光器。

  三拓市场在韩国挤掉美国公司

  有德国业绩做铺垫,日本、韩国等国市场迅速被攻下。而在韩国,何立东还挤掉一家美国公司。

  去年,从何立东进军韩国开始,韩国一家激光设备代理商就留意上了。当时,何立东的首批客户正在做仪器测试,代理商三天两头去看数据。不多久, 这家代理企业主动找上门,希望成为华日激光的韩国总代理。没想到,何立东却一口拒绝了:“这家企业够专业,规模、渠道也理想,就是有一个问题,他们还是美国一家激光器公司的代理商”。何立东咬死的原则是,代理商如果要合作,就只能做华日激光一个品牌,“专心专意才有助于华日激光的品牌发展”。韩国代理商在家思量几天, 又比对了那家美国公司与华日激光的数据,终于下定决心,与美国公司说拜拜,跟何立东签订合作协议。

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