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爱科凯能科技熊振宇:激光手术医疗行业的前景

2008-09-26 09:35
夜隼008
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【艾瑞网消息】9月25日-26日,由创业邦传媒(cyzone.cn)主办的DEMO CHINA2008创新中国活动在北京的清华科技园举办。DEMO最早由美国《网络世界》杂志举办创始于1990年,是创新项目面向投资家、企业家和全球媒体展现项目优势、寻找风险投资、发展业务伙伴的大型年度论坛活动。2008年的DEMO CHINA还首次在活动形式上引入了分赛区的概念,主要分布在上海、北京、深圳、苏州、杭州等几大创业热潮涌动的城市。每个分赛区对报名参加的项目进行初步筛选,获选的项目在北京进行终极对决。

 

  以下是爱科凯能科技熊振宇关于激光手术医疗行业的前景以及VC互动内容:

 

  爱科凯能科技(北京)有限公司熊振宇:各位专家、大家下午好!我是爱科凯能科技(北京)有限公司总经理熊振宇。(短片)这是一条不太轻松的话题,其实除了饮食以外,还有饮用水、生活习惯都会引发结石。我们国家是一个结石的高发病国家,对于有些结石必须通过手术治疗,像传统的开刀的手术现在被先进的微创手术所替代。激光技术是微创技术的支持技术,钬激光是典型代表,碎石是它的典型应用。在2005年首次引用民营资本以后,在当年我们开发出了大功率的钬激光用以碎石。就是在那一年,世界上只有两家能够生产这样高端的产品,我们是第三家。2006年我们拿到了国家食品药品监督管理局的产品许可证,并获得科技部创新资金的立项支持。在2007年该产品又列入国家中电信产品计划,就是说这个牌子就是全国独一份。

 

  第二年当中,我们卖出了市场第一占有率,就是40%的市场份额,高出第二品牌,国际知名品牌10个百分点,销售收入突破了1000万,上缴利税也有近百万。目前我们的用户有近百家,遍及国内的26个省市、自治区的大中小医院。其中也不乏高档的医院,像北京的北大医院、广州中山医院、武汉同济医院等。在钬激光成功基础上,我们自投资金加大研发投入,把现在使用的钬激光开发成功能更强大,临床应用范围更广泛,多一个范围我就会增加一份销售额,这是功能很强大的激光碎石系统,我们发明了两个受专利保护的产品,还有国际原创的微创灌注技术。把灌注技术,我们开发出一体化的手术设备,另外和我们的现有的激光刀进行结合,把把临床范围扩张到像前列腺、肿瘤、椎间盘突出和口腔等领域治疗。其实激光美容也是关注的领域,目前开发的美容机具有嫩肤、祛斑、退毛的功能。跟进口相比,我们技术上很先进,但是我们在成本和服务上面有明显的优势。我们这四个产品在专科里,列入了四个发展计划,我们相信有您的参加下,我们能够在2011年销售收入突破1000万,实际上能够保证有20%的净利润,争取在2012年在国内创业板IPO.为了实现这个目标,我们需要把上述四个产品,就是刚才讲到的激光刀、激光碎石系统,有美容设备以及一体化的原创方法,把它在五个专项里面进行临床的验证。还有临床机体的建设,是做以后的零售样品店,我们估计需要2300万,其中1500万通过股权融资的方法筹集。我的发言就到这儿,谢谢各位评委和专家。

 

  尚选玉:如果没有理解错的话,你是提供设备,你的客户是医院。

 

  熊振宇:对。

 

  尚选玉:这个竞争是很激烈的,我不知道你的打开市场方式是什么?

 

  熊振宇:这已经是故事了,我们已经打开了市场,我们有40%市场份额,近百家的医院。其实公司的优势,是技术先进性和市场的执行能力。所以我们在打开市场的时候,我们当时有四个要领,首先我的产品一定要很过硬。第二,我们有一条差异化的竞争方针和政策。你有很好的方针政策,我们有技术性销售,比如说跟方针政策不一样,国药进口的,可以请到国外开学术年会,我们和它有差异化。第三,你有好的政策,需要有好的团队。实际上我们的团队身怀绝技,但在执行过程中需要把公司的文化和理念培育他们,使之目标实现。

 

  尚选玉:我看你每年的增长幅度都不是很大,三年间到2010年才有2500万收益利润。我认为你的市场手段还没有找到非常有效的方法。比如说你现在打开市场是什么样的方式?因为医院多数是国有的,你用什么方式打开市场?我了解和医院的设备有很多模式,一种是租赁方式,一种是合作的方式。把这个市场打开,你的发展速度会更快。

 

  熊振宇:有很多种方法,一种是把我的设备销售给医院。销售方式取决于公司的实力,像现在我没有钱,我只能采用卖的方式,通过赚钱再发展。刚才讲的另外一个问题我想这么回答,大家比较熟悉IT市场,以IT市场思考医疗设备市场,我们为了帮助大家理解提出一个观点“橘子和苹果。你可以说IT的市场很大,是一个苹果,但是橘子有一些细分的市场,因为要一瓣一瓣地吃,因为它受到技术的限制。但是一个优秀企业,通过初始积累以后,我想它后期的速度,跟橘子的关系是乘法的关系。

 

  李骁军:一台设备卖多少钱?

 

  熊振宇:钬激光这套机有四个品种,最贵的在市面上有八九十万。中间有一些渠道销售。最早的时候卖到四五十万,它是一个系列品种。

 

  李骁军:和进口商品相比,它的优势在哪儿?

 

  熊振宇:在2006年之前,差价差不多差一半,比如我们80万,他们160万,今年的时候,他们80万,我们也80万。也就是说,我们很有信心告诉您,事实上不完全取决于价格,还有服务和设备的稳定性和可靠性,进口当然是品牌有优势,但是爱科凯能已经有品牌了。

 

  李骁军:毛利是一个什么范围?

 

  袁文达:对于我们来讲大概是50%-60%之间。

 

  李骁军:2007年做了600多万人民币销售额,2007年做了1000多万销售额,2006年-2008年底都保持了40%的市场份额。听起来,市场并不是很大,你们对这个市场的增长前景有没有一个正确的估计,还是你们对市场的占有率的估计不是正确的。

 

  熊振宇:我们报的数据是销售额,实际上是开票的数,刚才我提到一千多万是中标金额,如果按中标金额讲,首先我们讲2005—2006、2006 —2007是以300%的速度增长。从去年到今年市场份额逐步大了,我们是按照100%的速度增加。去年有700万,今年开票销售额能够达到1400万左右。医疗市场,如果用苹果和橘子比整体差不多,问题是我只能吃橘子的一瓣代表一个行业,我刚才讲了我们为什么要用钱开发新的品种和领域呢?其实就是我们要吃橘子另外几瓣,因为一瓣一瓣的吃,当然头两年吃到橘子的一瓣,现在我们吃剩下的比如四个产品、五个领域,那我可能就会乘五倍的销售。

 

  孙文海:你经常拿苹果和橘子比较IT市场和医疗设备市场。但你要想到,你在吃你这瓣儿橘子的时候,人家在吃另一瓣儿橘子,你怎么保证…

 

  熊振宇:…首先你自己必须回答好。在2005年、2006年进入市场的时候,国际上很强的大腕已经占了橘子很大的一部分。但在2007年的时候我占到40%,那时候公司没有名,也没有任何品牌,市场上也都不知道。那时候我开发了一个品种,到今天不一样了,我开发了四个品种,我有了品牌…保守的一个行业,它一旦发展起来,不让它发展都要发展。所以我们橘子和苹果后面是一个乘法的效益。…能吃到40%,后面可能会吃到60%.孙文海:…市场是不是太小了?可以拿你这个数字简单乘一下,比如说今年的收入占整个市场的40%,整个市场2500万元的人民币,这个市场并不很大。你这个市场是一个金钱橘,金钱橘是吃不饱肚子的。…就像很多人可以把CD机做好,但他做不好X光机。或者是你想把碎石机做好了,下一个进入其他领域,专业上的跨度是相当大的。有专门做脑外科的大夫做不了胸外科的手术一样。这个问题我没有得到满意的答复。

 

  熊振宇:我想引入一个例子,我们在2006年的时候,到上海一个医院找设备科长,当时有一个标,让他们买我这个设备。他说,我才不吃你这个螃蟹。到现在我们有近百家的客户,确实有微小的不同。别人在做的时候也很困难。问题是你能跑多快,而且我们也是非常有信心的,确确实实我们的速度也证实了这一点。

  …

 

  孙文海:…葡萄柚的一瓣儿那么大。

 

  尚选玉:刚才你还没有回答这个问题…医院对微创新技术,有的医院不是很接受的。有很多外科大夫都是失业的,如果这个医院的院长是外科大夫,那你要失业。我们感觉这个行业很大,但你没有分析出来。假如未来到多少年以后,有10恩亿市场、20亿的市场,而你现在分析占百分之几十…2500万市场,市场的增加是什么样的速度?为什么会有这个增加?像这样增加的话,到后来多少年以后也还是一个很小的市场。你有四家竞争对手,第一,你凭什么能够保持第一的态势。这个市场并不是很大,可能我去改行,搞连锁医院可能会挣钱。有一个医院搞这个东西,很赚钱,你把你的技术带进去,可以赚钱。你这个设备,确实看不到很大的权利。

 

  熊振宇:…我们中标金额占到1200多万。本身碎石机我们做过调查,整个时间的发展有10亿,它本身就有一个发展的空间。

 

  尚选玉:…如果你没有一个上亿的市场,那赶快转行。

 

  潘晓峰:当然是没有。

 

  熊振宇:2007年是600亿。

 

  潘晓峰:是不是很大一部分是给了回扣。

 

  熊振宇:这个问题不好回答,但这在医疗界是一个必然的现象,当然还有西门子…

 

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