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大族激光陈燚18年历程:创新开拓的杰出“工匠”

2016-12-12 09:04
科技那回事
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  12月10日,由宝安区政府、大族激光科技产业集团股份有限公司联合主办的“全球激光及智能制造发展趋势高峰论坛”在宝安举行。当天,“大族激光智能装备集团”隆重揭牌,陈燚担任总经理。他憧憬道:“这里将打造成为一个百亿级产业基地。未来,在福永片区,以大族激光为核心的‘激光+’产业集群将逐步崛起。”

2016年12月10日,“宝安国际激光装备产业基地”暨“大族激光智能装备集团”隆重揭幕。

  对于大族激光也好、陈燚也好,过去的18年,真是一段“梦想照进现实”历程。

  陈燚清楚地记得,1998年3月,他根据特区报上的招聘信息按图索骥,找到了当时在华强北办公的“大族实业”公司,见到了老板高云峰。他递上一大摞大学时斩获的荣誉证书。看着高云峰一本本地翻阅,他看得出高云峰对自己印象不错。接下来的面试,两个人聊了4个小时,一半时间聊激光,另一半时间聊了不少共同话题。正当他心里有点暗喜这次求职胜算在握时,高云峰话锋一转:“你这个人挺优秀的,但是我现在公司很小,这个岗位前几天已招了一个人,如果再招的话,公司肯定养不起。”

  挥手作别后,陈燚知道自己没戏了。过了几天,想想还是不甘心,又主动给高云峰再打了一次电话,又表了自己的心意。第二天,高云峰给他打来电话说:“行,你过来上班吧。”

  到大族报到后,他才知道高云峰所言不虚,这个刚成立一年多的公司真的小——加上他一共10名员工;而且也是真的穷——从1998年下半年开始,创业的启动资金即将告罄,为了融资,高云峰四处奔走,心力交瘁。陈燚说,若不是1999年深圳举办首届高交会给大族的融资带来转机,大族激光当年很可能就被市场经济的浪潮拍死在岸边了,更遑论后来的开疆拓土,拿到国内第一,以及扬帆出海,在全球的激光装备产业中确立领军地位。

  简而言之,陈燚庆幸自己当初选对了地方——深圳。

  背起行囊出湖湘

  对于陈燚而言,命运的各种际遇总是环环相扣。

  当年高考,他的分数达到了第一志愿上海交大的录取分数线,但由于计算机专业太热门,没被录取;调剂到第二志愿湖南大学后,因为超过录取分数线40多分,被编入了当时最强的机制931班。

  4年的大学生涯,让陈燚不仅在专业及课外活动当中培养了较强的综合能力,也让他这个寒门学子在思维方式上经历了“破”与“立”。以前,他觉得自己比较内向,考上海交大是奔着自己将来成为一名研究型学者的方向,想着在性格上可以扬长避短;一到湖大,一位老师慧眼识才,发现他在写作上颇有才气,便引荐了他加入学生会当宣传干部,加上自己磨练演讲才能,恰恰是扬长补短。临近毕业时,陈燚还作为优秀学生代表与时任湖南省委副书记郑培民在岳麓山下的爱晚亭畅谈“如何创新”。

  在湖大这所“没有围墙的大学”里的经历,以及鼓励外出闯荡的湖湘文化,让当年的陈燚在毕业择业的三岔路口轻易就作出了选择:既放弃下乡挂职当副镇长、也不打算留校工作继续读研读博,而是笃定一个人背起行囊南下深圳,大步走向充满未知的前程。

  到深圳后,陈燚先是进了一家国企。但他那一腔“到改革最前沿真正干点事情”的热情,在那8个月按部就班、寡淡如水的日子中开始消磨。唯一令陈燚觉得自己还算上进的是,他还保留着在校时的那种学习的劲头,有空就到书店去看书,啃英文的大部头技术专著。书店打烊后就在滨河大道旁的草地上继续看,到晚上10点多才意犹未尽地回到出租屋。

  为了从国企了无生气的环境当中自我突围,当时陈燚除了去大族面试,也曾去华为以及一家港资企业应聘,在他心目中,“做激光挺有意思的”。对大族的第一印象最令他念念不忘,果然有了回响——高云峰不仅录取了他,而且在试用期结束后,在初出茅庐的新人和经验丰富的老手之间,把陈燚继续留用而裁掉了后者。这既出乎陈燚的意料,而又令他感恩至今:“从那时候起,我一直没有离开大族。”

  单枪匹马闯福建

  讲起大族在上个世纪末如何渡过资金寒冬时,陈燚用“这个故事一匹布那么长”来形容。陈燚说,自己当时只是一名普通的工程师,而且从2000年开始就外派福建,尽管他心细并善于察觉微妙变化,但是高云峰这位硬汉作为创始人,不动声色地扛下了所有困难。即使在步履维艰之际,高云峰也很少在众人面前流露出灼心的焦虑和煎熬。后来陈燚听高云峰讲起,才知道大族当年融资无门,所幸在高交会上“一炮打响”,让激光开始走进大众视野,并迎来高新投注资渡过难关,在产品销售大幅增长后回收股份。

  陈燚去福建也是一个电话就定下来的。他记得那天是2000年大年初六,高云峰在电话里说:“你也做了半年的技术工程师了,想派你去福建当业务经理。陈燚没有犹豫,马上答应了。实际上,他心知这是一个其他业务员不愿意去的地方,够基层,啥基础都没有,离深圳又远,心想自己是“一人吃饱,全家不饿”,就欣然接受了这个挑战。

  那一年的2月份,陈燚带着5万块钱去福建开始打拼,那边以生产皮带扣而闻名,需要激光打标机来打成品上的花纹。直到5月份,钱快用完了,陈燚才成功地卖出了第一台机器。但是陈燚接下来的业绩让人大吃一惊。他记得,“在泉州、石狮有4家皮带扣商,占据了全球皮带扣70%以上的份额,仅在这一个领域,我们就销售了几十台激光设备。我那时一年能销售100多台设备,也是第一个用集装箱装设备去卖的业务人员。”

  这不仅是运气那么简单,陈燚在摸爬滚打中总结出一套“销售方法论”:把自己变成一张“名片”,把为客户创造价值摆在首位。

  以卖出第一台机器的经历为例,陈燚一开始也是奔着卖设备上门拜访客户,一看对方家里都已经有了几台机器。最先陈燚想说服客户增加设备,对方不为所动。陈燚见状,于是换了另外的方法——之后天天去客户家喝茶,也不提卖机器的事,就陪对方海聊,让客户认可以及信任自己。

  “一来二去熟了以后,我们就成了很好的朋友。他当时买有3台我们竞争对手的设备,在他工厂订单量上来之后,还需再添置设备。于是,我知道机会来了,当机立断,不惜一切代价把他拿了下来。”陈燚说,等设备进厂后,与竞争对手的设备摆放在一起同台PK,相比之下就知道了自身设备的不足。他迅速调来工程师研究对手的产品,经过一段时间的改进,设备的性能超过了对手。“因为拿下了该区域市场最具影响力的客户,市场得到大力巩固。从此以后,对手在该区域再也没卖过一台设备。”

  在福建8年,陈燚已经记不得有多少酸甜苦辣,“很多时候都在迎接不同的挑战,我总是向高总(高云峰)看齐,无论前一天多么濒临崩溃,睡一觉第二天起来,又感觉到阳光是那么灿烂。”

  临危回深挑重任

  按理说,在一方市场勤勤恳恳“耕种”8年之久,以大族的品牌和技术实力,陈燚大可以在福建安逸地“收割”多年的劳动成果。但是2008年高云峰一召唤,他又义无反顾地回到深圳。

  时值金融危机期间,大族内部作了调整,当时的切割事业部(钣金装备事业部前身,现已发展成为智能装备集团)在经营上问题重重,业绩一落千丈,高云峰不得已,只能临时换将,召回了陈燚。为了方便照顾妻儿,陈燚倦鸟思返,而且想继续挑战自己,就把这个“烫手山芋”接了下来。

  其实,当时很多人劝他。“这是一个烂摊子,你都在江湖上积累了这么多年,业绩上都是数一数二了,何苦跳这个‘火坑’?”其实,陈燚当时心里也没底,为了甩开膀子干,就自己划了一个时间线——两年,“两年之内,如果没有明显的起色,我马上走人”。

  走马上任后,陈燚发现自己还是低估了实际问题的严重性及解决的困难程度——销售不到1个亿,亏损达七八千万,积压库存折算后1个多亿。按照高云峰这一轮的排兵布阵,当时的部门总经理要为陈燚保驾护航,作为副总经理的陈燚负责实际运作,按照高云峰的说法,要把“大小王都拿下来”,“如果这块业务再搞不好,就不搞了”。

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