激光行业一周焦点：中国的设备很低端？

2012-11-06 01:02

　　4、一名大族激光印尼业务员的心声

　　印尼雅加达当地时间10月21日，大族激光印尼办事处负责人赵巍毫不避讳拓展印尼市场的艰难，当地缺乏像国内上下游产业链集中的开发区，大环境导致寻访客户的困难。不过对于未来，赵巍却信心十足，他认为市场前景很好，印尼的GDP增长快，好的经济环境必然带来强有力的增长，近5年来该办事处每年的销售数量增长在10%~30%之间。

　　大族激光印尼办事处包括赵巍在内仅7名员工，5名当地员工。“我们的产品是激光打标机、小型激光焊接机等。”赵巍介绍，产品主要针对工厂客户，由于产品不同，销售主要是直销方式，无需消费类电子产品那么多渠道。

　　“竞争非常激烈。”赵巍介绍，过去同类高端产品如美国、欧洲的产品价格贵很多，目前经济环境不好价格跌下来，流失了部分客户；此外，还面临国内许多同类低端产品在价格上的竞争。“印尼客户很不理解，为什么你们机器贵很多？我们介绍，机器坏了随时会来做服务。”但结果往往是客户买了别人的低价产品，用坏了之后说：“中国东西很低端。”

　　讲起拓展印尼市场的辛苦，赵巍感触颇深，“我们的销售一方面通过展会，然后就是将机器带过去给客户演示。”业务员很辛苦，拿着画册和客户接洽，在与客户面对面的接触中，印尼客户会要求看一看机器，“看一下，摸一下。”而印尼从东到西非常大，号称“千岛之国”，去拜访客户，要先坐大飞机，再坐小飞机，再坐小船等。“尤其是有的国际采购客户对产品要求高，操作人员理解能力差，这使得培训不下20次。跑得很辛苦。”

　　赵巍坦言，受国内的低端竞争和海外的价格打压的影响，尽管该办事处的销售数量逐年增长，可是销售利润却是成反比，从2006年开设办事处开始到现在每年的销售数量增长在10%~30%之间，但是利润却在逐年下降。据介绍，近3年来，大族激光印尼主营业务的金银加工市场萎缩比较严重，出现了销售数量负增长。大族激光在印尼市场目前还在重新寻找自己的定位，一方面不放弃低端市场，一方面稳固已经拥有的高端产品。赵巍自信地告诉记者，“我们会不断追求更好的服务和口碑，在金融危机波浪中坚守自己的地位。”

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