中国企业走出去的艰辛和辉煌

2012-12-10 09:30

　　如何在艰辛中走出一条自己的道路？勇敢面对现实，走出一条差异化竞争的道路，应是最好选择。

　　“首先要面对生活与文化差异。”大族激光国际业务部经理黄剑锋说。文化差异让深圳企业“走出去”需要长时间磨合。

　　大族激光最初进入印尼市场时，由于文化的差异，当地员工不能很好的执行销售策略，经过大量的培训和中方员工的以身作则，才赢得了认可。

　　大族激光印尼办事处负责人赵巍毫不避讳拓展印尼市场的艰难，当地缺乏像国内上下游产业链集中的开发区，大环境导致寻访客户的困难。不过对于未来，赵巍却信心十足，他认为市场前景很好，印尼的GDP增长快，好的经济环境必然带来强有力的增长，近5年来该办事处每年的销售数量增长在10%~30%之间。

　　大族激光印尼办事处包括赵巍在内仅7名员工，5名当地员工。“我们的产品是激光打标机、小型激光焊接机等。”赵巍介绍，产品主要针对工厂客户，由于产品不同，销售主要是直销方式，无需消费类电子产品那么多渠道。

　　“竞争非常激烈。”赵巍介绍，过去同类高端产品如美国、欧洲的产品价格贵很多，目前经济环境不好价格跌下来，流失了部分客户；此外，还面临国内许多同类低端产品在价格上的竞争。“印尼客户很不理解，为什么你们机器贵很多？我们介绍，机器坏了随时会来做服务。”但结果往往是客户买了别人的低价产品，用坏了之后说：“中国东西很低端。”

　　讲起拓展印尼市场的辛苦，赵巍感触颇深，“我们的销售一方面通过展会，然后就是将机器带过去给客户演示。”业务员很辛苦，拿着画册和客户接洽，在与客户面对面的接触中，印尼客户会要求看一看机器，“看一下，摸一下。”而印尼从东到西非常大，号称“千岛之国”，去拜访客户，要先坐大飞机，再坐小飞机，再坐小船等。“尤其是有的国际采购客户对产品要求高，操作人员理解能力差，这使得培训不下20次。跑得很辛苦。”